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Weltmarktführer Weisheit: Kundenkontakt-Regel

Vorwort

Die Idee zur Artikel-Serie, den Leser-Nutzen und Informationen zum Weltmarktführer-Vergleich finden Sie hier:

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Die Kunden-Kontakt-Regel

(Weltmarktführer-Weisheit)Die Welt

Heute möchte ich Ihnen das Prinzip der Kunden-Kontakt-Regel, welches insbesondere für jede Führungskraft gelten soll, vorstellen. Die (unbekannten) Weltmarktführer haben erkannt, dass der Schlüssel zum Kundenerfolg in der Kundenkenntnis liegt. Zu dieser Kundenkenntnis gehören Fragen wie:

  • wie ist die Positionierung des Kunden?
  • welche Ziele verfolgt das Unternehmen?
  • an welchen Herausforderungen arbeitet man?
  • welche Probleme bestehen?
  • wer sind die Abnehmer des Kunden?
  • wie ist die Branchensituation?
  • welche Rahmenbedingungen existieren?
  • wie sind die persönlichen Zielsetzungen der Ansprechpartner?
  • welche Position hat der Wettbewerb?
  • wie wird die Leistung des eigenen Unternehmens bewertet?

Alle Antworten zu diesen Fragen kann man nur durch Gespräche vor Ort beim Kunden, mit möglichst vielen Ansprechpartnern auf Kundenseite, finden. Vor allem bei großen Unternehmen fehlt häufig der direkte Kundenkontakt des Managements, hierdurch geht das Kundenverständnis und der Kontakt zum Markt verloren. Bei meinem Hidden Champions Arbeitgeber, der Helm AG in Hamburg, waren Kunden- und Lieferantenbesuche für sämtliche Führungskräfte, über das gesamte Jahr verteilt, eine oberste Pflicht.

Bei Würth gibt es eine so genannte Kunden-Kontakt-Regel: jede Führungskraft muss mindestens viermal pro Jahr einen ganzen Tag im Außendienst mitreisen und gemeinsam mit einem Verkäufer Kunden besuchen (1). Diese Zielgröße wird konsequent nachgehalten, wie dies bei erfolgreichen Unternehmen immer der Fall ist. Die erste Person, die diese Regel auf sich selbst anwendet, ist der Vorsitzende der Geschäftsführung bzw. der Inhaber der Firma. Diese Regel hat auch eine hohe Bedeutung für die Vertriebsmitarbeiter, deren Arbeit durch die gemeinsamen Besuche Wertschätzung erfährt. Wie ist die Kunden-Kontakt-Regel in Ihrem Unternehmen?

Erfolg ist kein Zufall!

(1) Bernd Venohr 2006, Wachsen wie Würth, Seite 56/57

Co-Autor: Prof. Dr. Bernd Venohr

Titelfoto: HRO-K 779, Neoplan Kofahl Reisen.Rostock. Bern, July 2011 von sludgegulper, gefunden auf Flickr.com unter CC-Lizenz.

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