Go to Top
Rufen Sie mich an: 04108 415833

Lampen, Leuchten, Likör & Liebe (Turnaround-Anekdote)

Vorwort zur Kategorie

Heute möchte ich Ihnen einen weiteren Artikel in der Kategorie Turaround-Anekdoten anbieten. Diese Anekdoten stammen natürlich aus dem Umfeld der Hidden Loser. Vorab noch einmal die Begriffsdefinitionen:

Turnaround: Dieser Begriff stammt aus der Beratungsbranche, unter Turnaround-Projekten versteht man Projekte, die zur Sanierung oder Restrukturierung von Unternehmen umgesetzt werden. In diesem Segment war ich fünf Jahre für eine Hamburger Beratungsfirma tätig, die im Auftrage von Banken die Insolvenz von mittelständischen Unternehmen abwenden sollte.

Anekdote: Eine Anekdote hat eine bemerkenswerte oder charakteristische Begebenheit, meist im Leben einer Person, zur Grundlage. (Quelle Wikipedia)

Das Unternehmen am Rande der Insolvenz

Und wieder einmal war es soweit, große Liquiditätsprobleme im Unternehmen sowie die exzellenten Kontakte der Geschäftsführer des Beratungsunternehmens ( für das ich tätig war) zu deutschen Großbanken, hatten zu einem neuen Auftrag geführt. Ein Familien geführtes, mittelständisches Unternehmen im Groß- und Einzelhandel der Holz-Industrie stand am Rande der Insolvenz. Riesen Baumärkte in direkter Nachbarschaft hatten die Welt des traditionsreichen Unternehmens komplett verändert. Vorweg möchte ich in diesem Fall erwähnen, dass es sich bei den Unternehmern um ordentliche Kaufleute handelte, die sehr gute Umgangsformen hatten und uns als Berater sehr zuvorkommend behandelten- was sich in vielen anderen Projekten reichlich anders darstellte.

Sortimentsanalyse1375374077_shine_14

Gigantische Verkaufsflächen und ein ebenso gigantisches Sortiment sollten als erstes analysiert werden. Die Banken wollten das Unternehmen zwingen sich über die Wirtschaftlichkeit von Sortimenten Gedanken zu machen und eine entsprechende Sortimentsbereinigung vorzunehmen, auch um Bankverbindlichkeiten abbauen zu können. Daher hatten mein Kollege und ich, mit dem ich auch heute noch freundschaftlich verbunden bin, zunächst die Aufgabe eine mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung für das gesamte Sortiment durchzuführen. Ich kann mich noch sehr gut daran erinnern, wie ich mit dem einen Geschäftsführer die genauen Verkaufsflächen erhoben hatte, auch diese Daten lagen im Unternehmen nicht vor. Insgesamt kamen wir auf fast auf 14.000 m2 Verkaufsfläche, die sich auf diverse Geschäftsgebäude und Außenverkaufsflächen erstreckte-einfach gigantisch- ,teilweise mussten wir sogar Straßen passieren um zu entlegenen Geschäftsgebäuden zu kommen.

Die Analyse zeigte eindeutig, dass in vielen Bereichen überhaupt kein Geld verdient wurde, sondern nur Umsatz gemacht wurde. Die größte Schwierigkeit in diesem Zusammenhang war die Tatsache, dass besonders einer der Unternehmer in all seine tausenden von Artikeln verliebt war und nicht einmal bereit war wirklich exotische Artikel aus dem Sortiment zu nehmen. Bei unserer ersten Begehung der Verkaufsflächen hielt er praktisch an jedem dieser Artikel einen Vortrag, mit einer riesen Begeisterung und Tränen in den Augen. Keiner liebte seine Artikel, die auch in der Regel sehr hochpreisig waren, so wie er selbst, das war wirklich unfassbar. Die von uns im Rahmen der Sortimentsanalyse erstellte Tabelle hatte gigantische Ausmaße und war dank der ausgefeilten Excel-Kenntnisse meines Projektkollegen ein eigenes Kunstwerk geworden.

Licht & Concept (ein Traum für den Stromanbieter)Idee

Ein High-"Light" in  den diversen Sortimentsbereichen war ein eigenes Gebäude in dem Hunderte von Lampen hingen und die unter dem Namen Licht & Concept angeboten wurden. Einer der Unternehmer hatte diesen Sortimentsbereich extra für seine Frau eingerichtet, damit diese sich auch aktiv im Familienunternehmen entfalten konnte. Eine wirklich nette Person mit der wir dann häufiger Gespräche führten, bei gefühlten 80 Grad, denn alle Lampen waren voll eingeschaltet. Teilweise waren extrem teure Designer -Modelle vorhanden, bei dem selbst der Geschäftsführer der Unternehmensberatung das Weite gesucht hätte. Ich erinnere mich noch an einen Kunden-Dialog-Workshop, den ich moderiert hatte und bei dem die Kunden meinten, dass man sich bei den gesamten Preisen grundsätzlich um mehrere Kommastellen vertan haben müsste. Der Unternehmer und seine Frau waren von allen Artikeln und auch von der angenehmen Temperatur im Geschäftsgebäude begeistert.- der Stromanbieter auch!!!!

Tränen im Auge des Bankerscry

Weniger begeistert war einer der Banker dessen Unternehmen den gesamten Bestand finanziert hatte und der immer mehr das Gefühl hatte, bald selbst auf einem riesen Berg von Lampen und Leuchten zu sitzen. Immer wenn wir radikale Abverkaufsaktionen vorschlugen brachen sowohl er, als auch der Unternehmer zusammen. Der Unternehmer träumte immer noch von hohen Margen, der Banker hatte Angst um seine Sicherheiten, da die Erlöse zur Aufrechterhaltung der Liquidität gebraucht wurden.

Ein kleines Likörchen gefällig?Drink

Mein lieber Kollege war immer der Meinung, dass die Unternehmerfrau mit oder ohne Kunden häufiger mal ein Likörchen einnahm, um entweder potenziellen Kunden die Angst vor den hohen Preisen zu nehmen, oder um gegen die hohe Temperatur im Ladengeschäft anzukämpfen. Gesehen haben wir das natürlich nie, es schien mir dennoch plausibel zu sein. Aus Marketingsicht heraus war es sicherlich sinnvoll, damit die Kunden die Preisschilder an den Lampen nicht mehr richtig erkennen konnten.

Am Ende verzocktVerzockt

Mein Kollege und ich waren sehr lange in diesem Projekt tätig und mussten immer wieder Bankenberichte erstellen, Sitzungen mit den Bankern durchführen und allen das Gefühl geben: irgendwie kann man es noch schaffen. Nach meiner Einschätzung war die Unternehmer nicht wirklich bereit etwas zu ändern und hofften irgendwie so weitermachen zu können. Um an frisches Geld, zur Reduzierung der Bankverbindlichkeiten, zu kommen, sollte ein Großteil des Firmengeländes verkauft werden. Die Lage des Grundstückes war sicherlich interessant und wurde ca. 100.000 mal vom Unternehmer als "Filetstück" bezeichnet. Am Ende hatten sich die Unternehmer dann doch verzockt und das Unternehmen musste Insolvenz anmelden. Ich denke, dass die potenziellen Käufer das Filetstück lieber günstiger vom Insolvenzverwalter erwerben wollten- zum Preis einer Frikadelle. Dieses ganze Gemengelage wurde von zwei anderen Beratern aus unserem Beratungsunternehmen begleitet, die sich selbst als M&A -Spezialisten (Mergeres & Acquisitions) sahen. Für die Unternehmerfamilie tut mir diese Entwicklung auch heute noch leid, wirklich nette Leute.

Erfolg ist kein Zufall! Misserfolg auch nicht!

Gratis Download

Artikelfoto: Lampen Adrian Ulrich, gefunden auf Flickr.com unter CC-Lizenz

 

 

Ein Kommentar zu "Lampen, Leuchten, Likör & Liebe (Turnaround-Anekdote)"

  • Peter W.
    5. August 2013 - 12:14 Kommentieren

    Sehr gute Analyse, genau so war es.
    Hätte nicht zur Insolvenz kommen müssen, wenn man richtig gehandelt hätte…
    Walk On!

Schreiben Sie einen Kommentar