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Kundenkontakt-Champions

Hidden Champions sind auch Kundenkontakt-Champions

Bei Hidden Champions haben zwischen 25 und 50 % aller Mitarbeiter regelmäßigen Kundenkontakt, bei Großunternehmen liegt dieser Wert bei ca. 5-10 %.  Großunternehmen beschäftigen sich gerne mit sich selbst und ihren internen Fragestellungen, anstatt mit dem Wünschen und Bedürfnissen der Kunden. Die Kundennähe ist bei Hidden Champions eine noch größere Stärke als die Technologie. Auch das Topmanagement legt größten Wert auf regelmäßige Kundenkontakte. Um die Marktführerschaft zu erreichen, richten sich die  Champions auf die Gewinnung der Großabnehmer in ihren jeweiligen Marktsegmenten aus, diese gilt es zu gewinnen und zu binden. Mehr als drei Viertel der Hidden Champions praktizieren Direktvertrieb. Durch ihre Kundennähe konkurrieren die Hidden Champions niemals über den Preis, sondern immer nur über ihre Leistung.

Quelle: Prof. Hermann Simon, Hidden Champions des 21.Jahrhunderts

Arbeitsweise meines Hidden Champions

Bei dem Hidden Champion, für den ich viele Jahre tätig war (Helm AG, Hamburg), war die wichtigste Aufgabe Kunden und Lieferanten zu empfangen und zu besuchen. Alle anderen Aktivitäten hatten eine geringere Priorität. Diese Art mit dem Geschäft umzugehen wurde auch vom Vorstand intensiv vorgelebt. Ich habe in meinen vielen Berufsjahren, nach der Zeit bei Helm, nie wieder ein Unternehmen kennen gelernt, bei dem die Reisetätigkeit so intensiv war, wie bei Helm. Ich frage mich auch heute noch, wie man 40 Kunden, in vier Ländern (Fernost), in einer Woche besuchen kann, um dann am folgenden Montag um 8:15 Uhr wieder am Schreibtisch zu sitzen, als wenn nichts gewesen wäre. In meiner Zeit bei Helm war ich mehrfach die Woche mit ausländischen Gästen essen und immer wieder im Ausland auf Reisen, um Lieferanten und Kunden zu besuchen, der Dialog mit dem Kunden war der wichtigste Erfolgsfaktor. Es mussten Reiseplanungen vorgelegt werden, die Anzahl der Repräsentation wurde gemessen, es mussten zeitnah Besuchsprotokolle erstellt werden, also alles Arbeitsweisen, von den viele Mittelstandsunternehmen weit entfernt sind.

Arbeitsweise des Hidden Losers

Wie habe ich in meiner Tätigkeit mit den von der Insolvenz bedrohten Unternehmen ( Hidden Loser) diese in diesem Bereich kennen gelernt? Viele dieser Firmen zeichneten sich durch folgende Merkmale aus:

  • einen großen Mangel an Marketing- und Vertriebsorientierung
  • das Management neigte dazu den Kundenkontakt weg zu delegieren und es sich im Büro bequem zu machen
  • fehlender Vertriebsplanungsprozess, kein Nachhalten von Kennzahlen im Vertrieb
  • völlige Intransparenz hinsichtlich der Kunden- Kontaktinformationen (fehlendes Kundendatenmanagement)
  • jeder Mitarbeiter im Vertrieb macht was er will, aber keiner weiß genau, wer was macht
  • Situatives Marketing ohne Planung, Budget und Controlling

Wenn sich ein Unternehmen an den Hidden Champions orientieren möchte, sollte es mit den Verhaltensweisen der Hidden Champions in Bezug auf die Kundennähe beginnen. Dies ist mit Abstand der wichtigste Erfolgsfaktor, Kundennähe und der persönliche Kundenkontakt ist durch nichts zu ersetzen.

Hier finden Sie meine Empfehlungen zur Umsetzung in Ihrem Unternehmen WEITER LESEN 

Artikelfoto: M-MOMO von Oberau Online gefunden auf Flickr.com unter CC-Lizenz

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